您什么时候会考虑更换目前使用的产品或服务？

可能的原因有很多，既有个人原因，也有专业原因，例如不再满意当前产品、推出更好的产品、出现更多故障或失效、规格过时，或者只是对产品感到厌倦。例如，您在家中使用的互联网连接。可能是因为最近看了太多视频，感觉网络连接有点慢了，所以我想获得更快的连接速度。

即使您这么想，实际上更换新的网络线路可能也会很困难。阻止人们即使愿意也转换到其他产品或服务的因素被称为“转换成本”。

这次，我想思考一下这个“转换成本”，它非常重要。

什么是转换成本？

例如，在切换互联网线路时，阻碍切换的具体因素包括：

• “取消和重新申请的手续很麻烦。”
• “将产生建设成本”
• “转换时，我们会暂时向您收取新旧服务费。”
• “必须在多个设备上更改设置（例如个人电脑和平板电脑），这很麻烦。”
• “我很担心，因为我不知道新生产线是否会像现有生产线一样稳定。”

可能的原因包括：

转换成本一般分为三种：财务成本、努力成本、心理成本。在上面的例子中，转换所涉及的建设成本和双重成本是财务成本，程序和设置的麻烦是努力成本，对稳定性的不确定性是心理成本。

如果您判断这些“成本”大于实际转换到新事物所带来的好处，那么即使您可能觉得有必要转换，但您实际上也不会这样做。这就是转换成本的本质。

转换成本不容低估

这样，无论你开发出多么好的产品或服务，根据情况的不同，也可能存在人们不购买的情况。即使客户当前使用的产品比新产品更旧、质量更低，情况也是如此。

从营销角度来看，影响产品或服务转换决策的转换成本是一个非常重要的因素。重复一遍，简单地说，无论你开发和销售的产品或服务有多好，如果转换成本很高，或者被认为很高，那么产品就不会卖出去。

那么什么情况下会发生替换呢？如果我们稍微简化一下并以模型形式表达出来，它看起来是这样的：

[新产品/服务的价值] – [转换成本] > [现有产品/服务的价值]

如果不存在转换成本，人们就会简单地比较两件物品的价值，并选择更好的那件，但是由于转换成本被视为“成本”，因此它们被“计算”为新物品的价值损失。因此，除非增加值超过转换成本，否则不会发生替代购买。

一般认为，获取新客户所需的营销成本是保留现有客户所需成本的几倍。从这个角度来看，营销中的一大主题可以说是如何降低转换成本来获得新客户，或者相反，如何增加转换成本来保护现有客户。

增加转换成本以保护客户

由此我们可以看出，转换成本需要从保护公司现有客户和如何降低获取新客户的门槛两个角度来考虑。

首先，让我们看看可以增加转换成本并保护现有客户的方法。

第一个众所周知的例子就是积分卡。通过让顾客积累积分，他们会被提醒，如果他们不使用积分，他们将会失去什么（如果他们使用积分，他们将会得到好处），这是一种鼓励他们在您的公司重复购买的方式。我认为这是一种结合财务和心理因素的巧妙方法，但也可以通过携带多张积分卡（需要付出努力和成本）轻松规避。

积分卡除了具有转换成本的重要意义外，还具有将顾客与购买历史联系起来的优势，这在零售业迄今为止还无法实现，因此它们被分销公司广泛采用。近年来，积分的交换和整合以及通用积分的使用趋势日益增长。这已经超出了为了降低转换成本而向一家公司囤积的简单行为，而呈现出一种更为复杂的向共同“阵营”囤积的策略。

此外，工业产品和IT服务采用的专有和自愿标准也可以被视为控制转换成本的一种方式。由于标准的改变，转换将涉及相对较大的成本。在某些情况下，采用独特或自愿性标准可能意味着企业希望在此基础上建立行业标准，并在行业中占据主动地位。还需要注意的是，采用专有标准可能会产生降低兼容性的相反效果。

从上面的例子可以看出，通过增加转换成本来锁定客户的策略具有一定的危险性。问题在于，将它们与你自己的公司捆绑在一起可能会对你的客户造成伤害。因此，从中长期来看，如果您不能通过提供不同形式的价值来弥补客户不转换产品或服务而实际支付的一定转换成本，就必须小心不要失去客户忠诚度。简而言之，它的意思是“提供足够有价值的产品/服务，让客户能够继续使用而无需更换，或者保持一家有足够价值的公司来做到这一点”。

降低获取新客户的转换成本

接下来，我们来看看降低转换成本的措施。
我们说降低转换成本，当然不是指 手机号码数据 降低自己客户的转换成本，而是采取措施，尽量降低竞争对手的转换成本等等。

手机行业已经采取措施（尽管受到一些批评），优先考虑新客户而不是现有客户。该公司对现有客户提供一些长期折扣，但优先为新客户提供优惠待遇。

例如，

• MNP（移动号码可携性，一项政府政策）
  • 更换合约供应商时无需更改电话号码，减少麻烦和成本
• 几乎零日元的设备政策
  • 通过分期付款销售和通信费折扣使设备价格基本免费，从而降低财务成本
• 通过礼券等方式返现。
  • 如果您从其他公司转换过来，您可以获得现金返还以降低您的财务成本。

等正在落实中。由于政府指导说这太过分了，所以事情似乎暂时得到了一些平息，但现在又恢复正常了。确实，有了如此优惠的待遇，没有理由不转换。

通过这种方式，通过减少更换移动 如何为您的企业选择最佳的销售拓展工具？ 电话服务提供商时必须更改电话号码和购买设备的转换成本，可以消除客户囤积现象。

概括

• 转换成本是顾客在转换产品或服务时产生的成本，即阻碍转换的因素。
• 转换成本有三种：财务成本、努力成本、心理成本。
• 转换成本决定了转换条件，是市场营销中的一个重要话题。
• 公司采取措施，要么增加转换成本来保护现有客户，要么相反，降低转换成本来吸引新客户。

您觉得怎样？转换成本除了是决定是否转换 澳大利亚电话号码 现有产品或服务的因素之外，还包含一些隐藏的提示，可以在您推出新产品或服务时提供线索。请从各个角度考虑并尝试使用它。