我完全预料到，下面所写的一切都会引起同行营销人员的仇恨、愤怒或贬低，但否认这一显而易见的事实是没有意义的。我的同事巧妙地将“perilidosis”的神话抛入营销领域，将人们的注意力从菲利普·科特勒所描述的基本营销真理转移到了分秒必争的利润上。
罗曼·塔拉先科 (Roman Tarasenko) 在我的播客中说道： “想象一下，在无限增长的市场中，你将拥有无限富有的客户，这真是太棒了。”
大多数商人想要什么？
淹没在线索中。
这样，他们的客户就会多到销售部门都会倒闭，贪婪的顾客会把商店橱窗的玻璃门打碎，竞争对手一听到这个伟大而可怕的公司老板的名字就会颤抖，因为他“吸走了整个市场”。
令我非常遗憾的是，这种幼稚的观点源于无知——缺乏基本的单位经济学和基础心理学知识。
所有小企业的基本错误
几乎所有小公司都相信什么（如果有的话）？销售数量和平均账单。
与特定产品销售相关的指标。
但。
但点击并不会带来购买。一个人买。而在第一次购买时，对公司的焦虑和不信任程度达到最高。他不了解你、你的产品、结果的质量，而且他很难舍得花钱。因此第一次销售的转化率总是不会很高。
地球上的每个人都会不止一次地购买东西。
如果顾客对购买感到满意。他得到了承诺的结果，他很高兴并且信任你。重复销售的转化率总是高于初次销售的转化率（如果客户对产品质量满意）。
在单位经济学中有这样一个指标——CAC（客户获取成本）。它计算吸引一个付费用户参与您的项目的成本。
CAC = CPO + WHPxH
CPO——广告系统每次销售的成本
WHP （工时价格）- 每标准小时的价格
H——小时数
假设我们销售营销服务。一条线索的价格是2000卢布。在 20 条线索中，有 1 条购买了产品。
售价（CPO）为 2,000 卢布 / 0.05% = 40,000 卢布。
处理 20 条线索、进行沟通、准备商业提案、签订合同、召开会议等。销售经理要花费 20 个小时。
以平均工资加奖金8万卢布、工作160小时计算，销售经理获取一个客户的成本为1万卢布。
CPO = 40,000 卢布 + 10,000 卢布 = 50,000 卢布
如果服务成本有条件地为 120,000 卢布，那么我们将获得 42% 的佣金来吸引客户。
续订服务时的 CPO 是什么？显然，只有 WHPxH（即经理向客户开具发票所花费的小时数）。如果客户处于管理之下，续订客户的费用将为 1,000 卢布。
续签一个客户比吸引一个客户能带来50 倍的利润。
这一原则融入了所有大型公司的商业模式中：从石 viber 数据库 油贸易商、住房和公共服务、杂货店、汽车经销商、社交网络、Yandex.Taxi 等。
赢得市场的不是销售者，而是购买者。
营销是一场资源争夺战
如果我们仔细观察现代公司的发展理念——从宝马到苹果——我们会看到他们希望将客户纳入自己的生态系统，而使用另一个生态系统的资源既不方便又无利可图。如果以前可以将 Moskvich 的空气过滤器拧到 Zhiguli 上，那么现在几乎每种车型都有自己独特的零件配置，只能用于特定年份生产的特定品牌。 Apple、Google 和 Microsoft 操作系统不允许您安装来自其他应用商店的应用程序。即使是住房和公共服务，您通常也只能向指定入口的组织付款。
这是因为几乎任何企业和任何个人每月的资源 汤加营销 支出都为零。一个人在一个月内花掉了自己工资的90% 。一家企业在一个月内 花掉了90%的利润。
唯一的问题是您的公司是否能够成为客户每月周期中的必要支出。通过“轻松进入，痛苦退出”的概念，这是可能的。
要使用Android，您需要更换手机。而为了向另一个住房管理局付款，需要对整个建筑进行 25 层繁琐的手续（即使这样，这也并不总是可行的）。有时，一家公司以这样一种方式占领市场，以至于根本没有其他选择，你根本无法改变它们（会计上的 1C）。
轻松进入的概念需要满足以下三个条件中的至少一个：
- 该产品入门成本低， 价值高；
- 该产品具有较高的 地位， 可以立即引起别人的注意；
- 该产品解决了客户的问题，无需其他替代产品 。
如果您的产品具备这三个特点，那么它绝对是赢家。
因为每个人都希望以低廉的价格获得快速、显著的效果。
最简单的例子就是游乐园。
- 公园门票很少花费天文数字
- 父母立即获得孩子最喜爱和最好的地位
- 公园提供了与孩子建立情感联系的机会，这在日 如何利用内容打造你的网络影响力 常生活中很少见。
这个故事中的“上帝”级别是像冒险港或迪士尼乐园这样的公园。除了上述所有之外，它们还能让成年人感觉自己像孩子一样。
当顾客踏进门的那一刻，游乐园就成为顾客信用卡的唯一所有者。因为只有在公园内，您才可以不用排队吃喝或骑车。
很容易计算出，任何游乐园的每位顾客的收入总是比门票平均收入高出好几倍。
市场的赢家是那些购买了客户后不允许其离开生态系统的人。
AARRR 漏斗的魔力
现在我想详细解释一下销售转化率高达 45% 的漏斗现象，该现象每月可带来超过 70,000,000 卢布的收入，而无需在广告上投入一分钱。
我首先要明确一点，这种漏斗在现代世界中并不罕见。 Telegram、Tesla、Open AI 都是按照这个原则发展起来的。它们是围绕所有者个人品牌和有能力的公关的炒作而建立的。同样的原则也用于促进交流、移动应用程序、政治活动等。