B2B 买家越来越多地选择保持匿名，避免与销售团队接触
善客户定位 除非他们准备购买。这种趋势带来了一个挑战：卖家可能很少甚至根本没有机会与这些有购买意向的买家进行对话，更不用说提供定制化报价了。
对于 B2B 销售和营销团队来说，挖掘这种隐形需求至关重要。如何才能发现这些对您的产品和服务感兴趣的“隐藏”企业呢？这正是意向数据发挥作用的地方。
买家意向是指公司采购团队表现出的兴趣程度。
买家意向数据可以揭示关键 B2B 账户的在线活动。这些信息可以帮助您了解哪些企业可能进入市场，以及他们可能已到达买家旅程的哪个阶段。借助意向数据，营销和销售团队可以更轻松地确定哪些账户在决定购买和实施新解决方案之前正在积极研究和购物。
意图数据可以帮助您了解目标公司搜索、互动和消费的内容类型。这不仅包括您公司网站上的活动，还包括第三方网站上的活动——这些活动您可能无法通过其他方式发现。
意向数据还可以揭示购买群体渴望解决的痛点。这些信息有助于您开发和分享相关的内容和优惠，从而影响他们的购买决策的性质和时机。
理解语境的重要性
意向数据本身只能说明部分情况。想想看：在线研究并不一定意味着买家有真正的需求或预算已获批准，也不一定表明买家拥有购买的权限，甚至有购买意愿。为了更好地解读这种行为，你需要了解具体背景。
上下文信息可以深入了解这些买家，帮助您判断他们是真心实意地想购买，还是只是在试探。上下文信息应提供公司统计数据，例如公司层级、采购地点和财务信息，以帮助您锁定目标客户。上下文信息可以包括单个买家在组织内的角色或职称，以及更细致的细节——例如，买家是否具备某些技术经验，或是否展现出符合您组织理想客户画像的其他特征。
将情境数据和意向数据与 电话号码库 其他 B2B 数据相结合，有助于营销和销售团队构建对潜在客户的 360 度全方位视角。一旦这些个体买家或购买群体不再匿名且隐秘，您就可以创建更具吸引力的营销和销售活动，并更有可能看到公司盈利的提升。
使用“3C”原则选择数据提供商
为了获取买家意向数据，营销和销售主管通常会求助于第三方数据公司。选择合适的数据提供商对于您未来目标客户定位和潜在客户开发工作的成功至关重要。
在审查和评估数据 通过转化率最高的消息优化您的在线生态系统 供应商时，请关注“三个C”——兼容性、定制化和合规性——以帮助您了解每个供应商提供的产品/服务。这可以帮助您确定哪个供应商最有可能满足您的特定需求，并帮助您实现预期结果。
1.兼容性
如果引导和利用意向数据看起来令人望而生畏，不妨考虑集中管理您的整个数据系统。借助营销自动化平台，您可能已经在使用第一方数据来追踪进度和生命周期。将第一方数据与第三方意向数据相结合，可以揭示宝贵的新洞察，帮助您培养新的潜在客户并重建现有关系。
寻找能够提供单一平台来源（例如D&B Hoovers™）的供应商，获取第一方和第三方意向信息。单一平台应该能够帮助您通过个 电话带领 性化的全渠道营销活动激活受众。凭借更全面的客户情报，您的营销和销售团队可以更有效地针对目标受众和您的特定市场进入策略优化内容。
务必了解提供商数据的局限性。请记住，基于关键词的意向数据对于成熟的细分市场和行业类别来说可能非常可靠，但对于较新的细分市场或提供极其专业化的利基产品或服务的公司来说，其可靠性可能有所欠缺。
2.定制
所有关键词驱动的意向数据并非生来平等；一般类别信息和更有针对性的内容（表明组织正准备购买）之间存在差异。提供意向数据的数据公司应根据所消费内容的性质提供评分数据，以帮助您确定潜在客户是只是浏览还是准备购买。
一些关键词意图数据提供商提供的“现成”关键词可能无法引起您想要吸引的受众的共鸣。这些“现成”的信息可能会导致互动吸引力不足，甚至可能让现有客户和潜在客户望而却步。如果您有机会使用自己定制的关键词和短语来创建独特的、专属于您的模型，您的结果可能会有所提升。
自然语言处理 (NLP) 等机器学习技术可以帮助识别哪些在线内容与你的目标受众在语义上相似。找出哪些数据提供商可以帮助你构建模型，并且能够提供比有限的“预先打包”主题或关键词列表更丰富的内容。
如果您向潜在客户提供与他们当前痛点高度相关的内容，您就更有可能吸引他们的注意力并赢得他们的信任。这也是使用 NLP 获取买家意向数据大有裨益的另一个原因。通过关注更高的意向得分以及购买阶段的情报，市场营销和销售人员可以分享最有可能影响参与度并促成转化的内容。
3.合规性
对于某些目标数据提供商而言，合规性可能是一个法律雷区。请要求每个数据供应商确认其数据来源符合监管要求（包括 GDPR、CASL、CPRA、CCPA 等），以帮助降低风险敞口并保护您的公司。
数据提供商是否仅使用公司 IP 域名作为标识符？这看似是一个优势，因为它有助于保护您免受隐私法侵犯。但请记住，仅凭 IP 地址无法洞察公司关系或账户级购买力。如前所述，您需要更多背景信息才能有效利用意向数据，并确保专注于正确的买家。
寻找积极购物的买家
随着 B2B 购买流程日益数字化和自助化，您需要更快地触达受众才能脱颖而出。利用买家意向数据，帮助您的公司避免不确定性、节省时间并有效地集中资源。意向数据可以帮助营销人员和卖家在竞争对手触达之前，找到那些已经进入市场并准备购买的潜在客户。
利用买家意向数据来：
在买家旅程的早期阶段联系并接触合适的潜在客户
根据潜在客户与贵公司的互动情况确定其优先级
创建有针对性的内容，推动潜在客户进入并完成购买旅程
通过发现有用的产品或集成来抢先满足客户的需求
通过识别客户如何以及何时与竞争对手联系以及何时考虑更换供应商来防止客户流失