在Sales Gravy，我们作为销售加速顾问，经常观察到销售组织和销售领导者在销售渠道预测方面犯下严重错误。结果就是令人沮丧、信心丧失，如果预测经常出错，职业生涯就会缩短。
在本文中，我将介绍推动准确销售预测的数学和方法。不过，我们首先来讨论一下公司文化、领导力和销售渠道预测的心态。
对于一些组织来说，当个别销售
人员及其领导未能 以色列日期目标电话号码或电话营销数据 达到预测时，不会受到任何惩罚。由于没有惩罚，预测永远与现实不同步。许多这样的组织都有奖励那些谎报预测的人的坏习惯。
不要奖励撒谎
我记得有一位新任销售副总裁，由于领导能力差，他鼓励并助长了撒谎行为。我与他的早期对话如下：
我： “丹，这是我们能做的最好的事情了。从数学上看，这个月不可能达到更高的数字。我不想做出无法兑现的承诺。”
丹： “嗯，这还不够好！我需要你做更多。你需要去寻找它。”
我： “丹，我保证我不会有任何保留。以我们目前的销售周期和供应链时间表，我们无法给你更多。如果我答应你更多，那就是在撒谎。”
丹： “听着，杰布，我不想听这些。我需要你提供更多信息。所以请给我一个更好的预测！你必须在今天结束前给出一个可接受的数字。”
我确实错过了，我们公司的其他销售主管也错过了。我们都错过了。
丹给了我一个大大的鼓励，因为我给了他一个他想听的数字。我很快就意识到，让他高兴比说实话更容易。
这种情况持续了 10 个月，直到
因每月都无法达到预测而被解雇。高层领导对 Dan 的空头支票很不满意。
领导者获得不应跳票的支票他们所奖励的行为
当谈到可预测的销售渠道 务大力发展也让很多相关岗 预测时，您不能同时抱有妄想和成功。
这很重要：你会得到你所奖励的行为。
因此，导致预测不准确和不应跳票的支票预测的最快途径就是奖励那些谎报预测的人。
再加上没有惩罚或者因错过预测而受到轻微惩罚，您会感到非常沮丧。
沙中一条线不应跳票的支票
我共事过的优秀领导者则采取了不同的策略。他们奖励说真话的人，严厉惩罚空头支票。
他们的理念很简单：当您给 博目录 我一份销售渠道预测时，您就相当于开出了一张最好不会跳票的支票。
同样，如果你敷衍了事，交付过多，也会受到惩罚。目标是真实和准确，因为这是获得信任和内心平静的唯一途径。
这是一条受到尊重的界线。
我最不应跳票的支票欣赏这些领导人的一点是，他们坚信只要摆出真相，未来就能改变。
如果您提出的预测低于配额或预算，他们不会责怪您，而是会与您坐下来制定改变未来的计划。
在季度开始时这样做要容易得多，而到了季度末才感到意外（参见丹），然后匆忙进行消防演习，徒劳地试图达到有缺陷的预不应跳票的支票测。