如何更快地扩展基于帐户的营销 (ABM) 工作

毫无疑问，基于账户的营销 (ABM) 在 B2B 营销人员中非常热门。每个人都在谈论它。

毕竟，谁不想要更大的交易、更好的成交率和更多忠诚的客户呢？

我知道基于账户的营销有几种定义，但我们将其定义为一种进入市场的策略，通过协调个性化的营销和销售工作来吸引和扩大目标账户。

让我们详细分析一下：

1. 1. • ABM 是一种 GTM 策略：它是一种推动收入的基本商业策略，而不是简单的活动或策略。
      • ABM 是个性化的：它建立在特定 手机号码数据 于帐户的洞察、内容和消息之上，以实现最大的相关性和共鸣。
      • ABM 适用于营销和销售：它由营销部门主导并与销售部门密切合作。
      • ABM 用于登陆和扩展：它是关于推动新账户业务并在现有账户内扩展、打开大门和深化参与。
      • ABM 涉及目标账户：它将更多的资源集中在您最有价值的账户上。

要全面了解这一强大策略，请参阅《基于账户的营销清晰完整指南》第 2 版。

我们从那些从传统需求生成转向 ABM 的团队那里得到的第一个问题就是“我如何平衡两种策略？”

对于你的程序中应该将多少比例用于 ABM 而不是需求生成，并没有硬性规定。

相反，把它想象成一个光谱

一方面是向财富 100 强企业销售产品的公司。他们的绝大部分精力将集中在 ABM 上。

另一端是面向中小企业市场销售产品的公司。如何更快 财务数据整合 整合业务结构中的财务统计 地扩展基 他们的大部分精力将集中在需求挖掘上。

最有可能的是，您处于中间位置，因此您需要平衡这两种策略。

事实上，64.9% 的公司目前正在使用 ABM 和传统需求生成计划——27.0% 的公司仅 印度尼西亚号码列表 使用需求生成，8.1% 的公司仅使用 ABM（Engagio ABM 展望调查 2018）。

如何通过三层方法扩展 ABM

在 Engagio，我们建议采用分层方法来实现 ABM。如果您不熟悉这一点，分层方法可帮助您扩展 ABM：

1. 1. 战略性 ABM：一对一 ABM，针对数量非常有限的账户，年收入达七位数（或更高）。这种 ABM 风格直接吸引具有最高收入潜力的战略目标账户——通常每年至少 100 万美元，最高可达 10 亿美元以上。
   2. 规模化 ABM：针对价值六位数的高价值账户（分为多个微细分市场）的一对一 ABM。规模化 ABM 适用于具有战略意义但不需要顶级投资的账户（通常每年潜在投资额在 10 万至 100 万美元之间）。