毫无疑问，B2B 营销和销售环境非常特殊，需要独特的方法。工作环境是流动的；组织结构图日趋扁平；责任日益分散。因此，当今的商业环境与阿瑟·米勒在《推销员之死》或大卫·马梅在《拜金一族》中所描述的环境大不相同，并面临以下挑战：
- 大型采购和交易并不是由单一的决策者来完成的。仅通过一个人是不可能销售高价值的服务或产品的。
- 参与B2B采购的人员背景越来越多样化。
- 加入购买过程的每一个额外人员都会带来不同的关注点、优先事项和意见。
B2B 买家有责任在代表其公司购买产品或服务时做出正确的决定。他们肩负重任，期望极高。我们将分解四种可以帮助您了解董事会的策略。
1. 确定专业买家面临的挑战
首先，您需要了解您的受众在成为活跃购买者之前需要什么。如果你不知道他们的动机、挑战和目标，这就像试图揭开一副面朝下的牌。做不到才是正常的。
Gartner 等国际咨询公司根据调查开展了大量实地研究，这些研究总体上指出了专业人员在做出采购决策时面临以下常见挑战：
- 对于技术的有效利用的关注是公司高管和经理们反复关注的问题。随着公司规模的扩大，这种担忧也变得越来越大。
- 提高效率和生产力是进行 B2B 采购的首要动机，其次是节省成本和提升创新阶梯。提高效率和节省成本是经常同时关注的问题。
- 在人员流动率高的行业中，吸引和留住专业人才通常是一个问题，因为市场上的候选人很少，例如计算机工程师、开发人员、数学家、人工智能专家……
2. 不要把你的专业观众当成消费者
B2B 买家是多方面的、消息灵通的、并且眼光敏锐。虽然消费者营销注重快速、愉快的解决方案，但 B2B 营销更关注建立关系并向商业客户展示产品的投资回报。专业买家不仅仅要满足个人需求，还必须为了公司利益做出经过深思熟虑的商业决策。
在个人购物时他们可能
会犯错误，以低价购买一条裙子 手机号码数据 或一台订书机，但如果他们购买价值数百万的设备或签署一份长期的 SaS 合同，他们就会冒着失去工作或公司稳定的风险。这不是开玩笑。
因此，那种以笑话、眨眼
文字游戏和用花招诉诸情感的广告方式是一条失败之路。关于 B2B 买家我们还能做出什么假设？
- B2B 买家需要（大量）时间来考虑他们的选择。您代表组织购买的产品和服务旨在解决问题、提高效率和降低风险，这对您的业务底线至关重要。
- B2B买家需要（更多）支持和关爱。大多数时候，专业人士的产品和解决方案不是由单个人或部门使用，而是由许多最终用户使用。为了承诺进行这种规模的购买，买家通常需要与卖家和销售公司建立牢固的关系并获得大量支持。
- 当今的 B2B 买家考虑得（非常）长远，并且很早就能识别出糟糕的交易。除了进行购买或就年度资产负债表达成合同协议 即使识别了敏感信息并删除 之外，他们还希望确保出售后的几年内能够盈利。
3. 与客户和潜在客户建立关系
一旦您了解了受众关心什么以及为什么关心，您就会知道如何与他们沟通，从而对您的组织实现您的主张的能力充满信心。
因此，营销人员必须通过建
立牢固的关系，表明他们愿意为专业客户付出更多努力。没有哪个 B2B 买家愿意购买不可靠的产品和服务而冒着损害自己声誉的风险。因此，获得价值主 澳大利亚电话号码 张的支持以履行“责任”非常重要。
根据Demand Gen 进行的2018 年 B2B 买家 影响 B2B 买家的四个营销技巧 调查， 64% 的专业买家寻找对其公司和市场有深入了解并能对其问题有清晰认识的供应商。